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短期理财产品成银行系基金拼爹利器

摘要:www.3410.com,虽然温州银行在沪设立分行刚满两周年,但目前已累计销售理财产品3亿元,客户获得的平均收益率高于同业水平。记者从温州银行上海分行获悉,为了使客户维持较高的收益,该行采取了让利客户的策略。 记者近日对多家城商行沪上分行调查后发现,与大行相比,城商...

www.3410.com 1 刘明/制表

  “虽然温州银行在沪设立分行刚满两周年,但目前已累计销售理财产品3亿元,客户获得的平均收益率高于同业水平。”记者从温州银行上海分行获悉,为了使客户维持较高的收益,该行采取了让利客户的策略。

  有基金公司提出,将银行系公司排除在规模排名之外

  记者近日对多家城商行沪上分行调查后发现,与大行相比,城商行面临网点少、品牌接受度不高等短板,但零售业务正越来越被城商行所重视,而理财产品正成为城商行异地分行突围利器。

  证券时报记者 张哲

  零售短板

  基金短期理财产品放开保护期之后,成为各家公司规模比拼的不二利器,银行系基金在这场比拼中由于先天的股东优势,逐渐发力。上海一家基金公司人士诙谐打趣称,“短期理财产品已经成为银行系之间拼爹游戏,我们非银行系基金公司即便发行此类产品,最终也不过是个打酱油的。”

  “对我们分行来说,目前对公业务仍是业务重心,零售业务已成为很好的补充。”昨日,一位城商行上海分行个金部中层对 《每日经济新闻》记者表示,高端零售与中小企业业务是该行未来业务重点。

  近期,短期理财基金发行进入密集期,从发行结果来看,银行系基金公司优势明显。

  该人士也坦言,个人业务是城商行的短板,“目前国内银行盈利模式仍以吃利差为主,对个人业务来说,城商行还处于学习成长阶段。”

  “8月17日发行的工银瑞信(微博)7天理财基金当日便入账150亿。”一位业内知情人士透露。最终工银瑞信凭借400亿元的理财基金跻身千亿军团。相形之下,没有银行系背景、托管在农行的嘉实短期理财基金销售则较为逊色,知情人士称,“第一天仅卖了5个多亿。”

  “面对网点少、信用风险高等不利局面,城商行零售业务发展一开始就举步维艰。”另一城商行零售业务中层管理人士对 《每日经济新闻》表示,城商行必须找到与大行差异化的竞争路径。以该行为例,其在沪网点数量在10个左右,零售网点少,“对老百姓来说较不便利”。

  据悉,工银瑞信7天理财基金托管行为建行。“坊间的传闻是,工银瑞信的理财基金几乎全部的销售都是工行出来的量。因为接下来建信基金(微博)也即将发行一只短期理财产品,托管行是工行,目标是超过工银瑞信。而两家银行系基金公司的比拼,不如说是工行和建行之间的较量。”

  宁波银行一位个金部管理人士对记者表示,“个人业务是银行综合能力体现,包括创新能力、业务风控、银行文化等,比如最近市场流行怎样的理财产品,反应快的银行可以跟进,反应慢的就跟不上。”

  事实上,有基金业人士认为在当前低迷的市场行情之下,嘉实基金销售理财产品一天销售5个多亿已经非常成功。“嘉实这样的公司一天才销售5亿,可见短期理财市场的确比拼的是渠道,拼爹游戏。”

  该人士同时表示,个人业务也对客户管理系统提出很高要求。比如,如果个人客户账户上突然增加了20万元,客户经理会致电问询,抓住商机,所以个人业务需要持续关注、跟进,这都会耗费大量资源。

  深圳一家银行系基金公司新发基金更是上演了“裸发”。业内人士介绍,所谓“裸发”就是除了给渠道的正常激励外,不再准备相关的宣传材料。“这些材料是给银行客户经理说服客户购买时用的。他们公司省掉了这些事情,产品好不好都在客户经理的嘴上了。”据悉,该银行系公司发行前就通过手机短信跟潜在客户预约,发行前已锁定了相当规模的客户。

  正在申请上市的一城商行零售部老总在接受记者采访时戏称,该行异地个人业务尚处“小米加步枪”初级阶段。“个人零售业务关键还是先积累客户,客户基数大了才能做大数法则。”

  由于银行系强大的渠道,业内已有一些基金公司提出“规模排名将银行系排除在外”,高管的绩效考核也不将银行系纳入比较范围。尽管银行系先天优势咄咄逼人,不过,一些业内专业人士则认为,通过短期理财基金突击来的规模“水分”很大,未来能否持续还有待观察。一位产品总监认为,“这类产品其实意义不大,锁定7天或者一个月,过了期限钱就会流走,没有可持续性,也无法塑造品牌。”

  “个人零售业务不同于公司业务,必须循序渐进发展,不能简单依靠少数资金大户入驻实现爆发式增长。”该老总表示,“一些个人资金大户比较趋利,资金辗转视各家银行优惠力度而定,这对银行个人业务长期发展非常不利。”

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  理财发力

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  对于城商行的个人业务,理财产品成为重要的突围业务之一。

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  普益财富监测数据显示,4月份,城商行在发行理财产品方面增速明显,数量已与国有银行几乎持平。2012年4月,90家银行在境内共发行1903款个人理财产品。其中,50家城市商业银行发行了485款,环比增加102款,相应占比大幅上升4.55个百分点至25.49%。

  “城商行选择通过产品竞争市场,不断推出优质理财产品吸引客户,理财产品的最大优势在于成本相对低廉,承诺高收益银行虽然要让出一部分利益,但是总体仍实现盈利。”前述零售部老总表示。

  “期限短、高收益、保本型”已成为多家城商行所发理财产品的标志,普益财富数据显示,4月份发行的理财产品平均期限为130天,平均预期收益为4.84%。相比之下,城商行理财产品收益多高于平均,期限也要短得多。

  记者从温州银行上海分行获悉,该行2011年至今,共发行31期理财产品,全部实现产品预期收益。“理财产品主要投向债券及票据,收益率半年最高可达5.8%,颇受市场追捧。”该行相关人士表示。

  “产品发行价格与市场份额呈倒挂,投资于同一个项目的理财产品,如果是城商行发行,产品收益率会比大银行高。”一城商行高层也告诉记者。

  对银行来说,理财产品卖得好,不仅能够吸收存款,同时也能为银行带来大量客户,杭州银行一客户经理向记者坦言,收益和是否保本是客户购买理财产品最关注的问题,在这几点上保持长期竞争力就能增加客户粘性,使其成为该行的忠实客户。

  多方突围

  从目前的情况来看,公司业务仍是城商行异地分行最主要的利润来源,但是从战略角度来说,一些实力较强的城商行已经看到零售化的趋势,并开始提出向零售银行转型。

  前述温州银行上海分行资深人士称,该行市场定位是“立足中小、贴近市民、服务温商、融入上海”,目前在沪高端零售将成为业务发力点之一。

  “我们无法与股份制商业银行比拼特约商户、搞促销,所以要研发自己的业务特色。”该温州银行人士称。

  “比如,为了与国有、股份制商业银行错位竞争,我们更强调贴心服务,根据客户收益、风险和流动性的不同需求组合,在理财产品期限和收益率上为高端客户提供灵活的定制服务。”该人士表示,“另外,针对成功人士和企业家融通资金的需求,我们最近新推尊享白金信用卡,更显灵活与便利,100%预借现金,授信额度提高到50万至100万,同时开展特色分期业务,比如客户前面几期每月还1%,最后一期还清剩余部分,减轻客户资金压力。”

  该人士还表示,为了获得竞争优势,该行目前提供多种免费的零售服务,如网上银行、ATM取款、“柜面通”跨行存、取款通存通兑,且免收手续费。

  “我行政策是一行一策,公私联动营销。”另一城商行市场部老总对记者表示。“比如说,北京大企业多,那么零售业务可以跟进营销到员工层面,比如发联名信用卡以及提供财富管理业务;长三角中小企业多,小业主和企业是一体的,可以提供综合金融服务;深圳高新技术私营企业多,零售业务要盯住企业高级管理层。”

  “总之,对公的门打开了,对私服务的门一定不要闲着,一定要混进去看看能卖点什么。”该城商行市场部老总称,“一定要打破以前公私业务营销之间的壁垒,发挥小银行灵活的优势。”

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