来自 股票基金 2019-08-31 10:35 的文章
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粉笔网从关注用户需求做公益

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2018年12月,贵州省丹寨县交圭村幼儿园,羊甲幼儿园、独山县拉林村幼儿园、毕节市七星关区团结乡中心幼儿园的小朋友收到了由贵州省商务厅主要负责人,毕节供电局团委、黔南州州长助理,黔南州商务局领导,独山县委副书记等领导亲手送上的北京粉笔蓝天科技有限公司的少儿英语教材大礼包。

营销:痛点思维框架

据悉,本次贵州公益行受到了贵州省政府领导高度重视。北京粉笔蓝天科技有限公司通过本次公益活动共捐赠了价值50多万元的教材与课程。本次捐助的英语启蒙教材及配套的英语启蒙课程,可以让每个收到礼盒的小朋友都能通过轻松有趣的英语课程,找到语言学习的乐趣。

为什么说需求是一切营销活动的基础?

粉笔网自2015年成立以来,在深耕公考培训业务的同时,坚守教育行业的社会责任感。粉笔网的用户多为大学毕业生以及对自我认知提升有要求的青年人。考虑到这部分青年人初入社会,收入有限,粉笔特别成立了公益项目基金。原则上,只要用户本人或者直系亲属发生重大疾病,情况经核查属实,就会退还用户部分学费,并根据情况帮助用户募捐,补贴治疗费用。

首先,营销能够有效的前提是市场上存在机会,有了机会战略才能够成立。而市场上存在的机会,本质就是用户需求。

截止目前,粉笔网累计退款数百万元,涉及用户4000多人。在许多用户心中,粉笔网不仅仅是一个学习、考试的优秀工具平台,更记录了他们奋斗向上的历程,寄托了他们对人生、对未来的美好向往

其次,即使面对同一款产品,用户也会产生多种多样的需求。而选择的需求不同,决定了切入点的差异,最终会影响创意的思考方向。

一位收到过粉笔退款补贴的用户,在父亲痊愈之后,执意将退款补贴还给粉笔网。该用户表示家里已经度过困难,想要把当时收到的退款以善款的形式还给粉笔或者用于帮助其他有困难的用户。

www.3410.com,最后,一个用户可以拥有各种各样的需求,在思考你的产品可以满足哪些需求之外,还要想清楚哪些需求才是用户真正的刚需。否则,会出现需求打偏的情况。

粉笔网CEO张小龙表示:一个企业要有社会责任感,要相信社会会越来越好,能收到这样的用户反馈很感动很温暖。粉笔网2019年还会继续坚持做公益事业,希望能帮助到更多有需要的用户。

需求对营销的重要性,相当于在荒野行走中指南针所起到的作用。

因此,营销要从需求开始,而需求又是创意的源头。至于用户有什么样的需求,则取决于用户在哪里存在痛点,即用户本身想要完成什么任务。

总结下来可以是这样一个逻辑链条:痛点→需求(机会)→创意

而营销就是科学系统地戳中痛点的过程,大体可以分成三阶段:找到需求→关联用户→激发并唤起痛点。

在第一阶段,为产品找用户需求的过程中,首先利用10种需求模版,更好的扩展思路。其次使用需求自检的6个问题,将不合适的需求删除。

为产品找用户需求,要遵循先把思路做多再把想法做少的原则,找到产品和用户需求匹配度最好的方向。

在找需求的过程中,要随时问自己一个问题:用户过去的默认选择是什么?

这个问题背后包含这样几层含义:

首先,用户过去的默认选择存在一些不足、不合理的地方,才能够成为用户的痛点。而且,这种不足和不合理,现在已经有了可以对比的对象,比如你的产品。

否则,一个人舒舒服服的用着某样东西,他凭什么要改变自己的使用习惯呢。

这就像要把一个习惯了三餐吃米饭,而且非常喜欢大米的人,劝说成吃馒头、花卷的面食爱好者。这样能做成功的几率怎么看都不会大。

在了解了用户的默认选择后,还要继续追问:针对这些不合理的地方,能够给用户提供什么建议?

提供建议也有一个要遵循的原则,就是要提供有效的建议。所以要切忌,避免提出不怀好意的建议、没有用的建议,以及和你的产品无关的建议。

那么,什么是有效的建议?

先看这样一句话:营销不是创造事实,而只能发现事实。这意味着你提供的建议必须是基于事实的,要基于用户大脑中存在的事实,和用户生活联系的越紧密越好的事实。

选择这一类的事实,有一种天然的优势,就是足以让用户相信,可以避免不必要的猜疑。

还有一点要记住,你提供有效建议的最终目的,是让用户采取行动。既然需要提供用户改变动机,必然也会给用户带来一定的行为改变成本。

因此,除了上述注意事项之外,还要遵循最小行为改变原则。通过让用户做出最少的行为改变,就可以最大限度地满足用户的需求,让用户愿意行动。

所以,在发现用户需求时,可以使用说服链条的框架来梳理逻辑:

目的——使用你的产品,放弃默认选择

理由——有效的建议—解决不合理—满足需求

证据——产品事实等

其实,用户在做选择时候,并不是一定要做出最好的选择,而是只要比过去的某个选择好就行。

因此,需求背后的原理只有一条,就是用户到底是在拿过去的什么选择和现在做对比。

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